由于屬于耗能大戶，因此，通過空壓機做合同能源管理，可以通過節(jié)約下來的大量電費分享節(jié)能紅利。

目前，行業(yè)里有百分之八十以上的企業(yè)已經(jīng)多多少少嘗試過合同能源管理。但是，由于種種原因，大規(guī)模開展的企業(yè)鳳毛麟角。其中，風(fēng)險問題就是企業(yè)著重考慮的問題顧慮之一。

本文就其中一些非常關(guān)鍵的風(fēng)險點，為行業(yè)同仁提出幾點建議。

關(guān)于測算節(jié)能量

缺乏歷史數(shù)據(jù)，最直接就是現(xiàn)場檢測一下了。除了企業(yè)數(shù)據(jù)不準(zhǔn)確，我們目前的理論推導(dǎo)也是受制約的，依靠企業(yè)基層人員，扎根企業(yè)現(xiàn)場，摸清實際情況，客觀分析和判斷。畢竟他們內(nèi)部對自己的能源數(shù)據(jù)和工藝才是最了解的。做回收和蓄冷蓄熱項目都是加裝熱能表進行實時計量，按照節(jié)約熱能收費，相對比較準(zhǔn)確，客戶也認(rèn)可。

大家的問題都比較集中在節(jié)能量方面，可以看出這確實是我們這個行業(yè)在風(fēng)險控制方面的特殊之處，目前的解決也無所謂兩個手段，一個是一次性確定定量，合同雙方計算效益的依據(jù)是項目的是節(jié)能能力而不是節(jié)能結(jié)果，這個需要合同雙方的共識才行，也就是說，履約相對容易，合同談判較難；另一個是方法論，用合理的、雙方都接受的或者標(biāo)準(zhǔn)化的計量方法來確定實際的節(jié)能效果，這個相對合同好簽，履約扯皮太多。

實務(wù)中我們是建議根據(jù)項目節(jié)能能力約定保底量，根據(jù)方法論的方式計量，達不到則按保底量。因為節(jié)能是一個系統(tǒng)工程，影響節(jié)能量的因素較難一次考慮完全，而且中國的決策者普遍不喜歡太細致的合同。跟日資企業(yè)打交道，一份銷售合同都可以做幾十頁，但中國的企業(yè)老板看到這樣的合同，基本上都沒有和你談判的耐心。

所以，在當(dāng)前的市場大環(huán)境下，合同關(guān)鍵條款就只能停留在基本保證條款上，也就是保底量和基本計量方法，當(dāng)然，能一次性決定定量節(jié)能量的方式對節(jié)能公司更有利。

關(guān)于結(jié)算

大型的節(jié)能項目一定要把第三方的驗收標(biāo)準(zhǔn)，檢測手段和節(jié)能量認(rèn)證寫進協(xié)議。大型國有項目還要爭取當(dāng)?shù)毓?jié)能監(jiān)察中心的參與，切忌因甲方的壓力而把驗收設(shè)定為雙方協(xié)商確認(rèn)。售后服務(wù)一定要打包進來，列入附件，尤其是免責(zé)條款務(wù)必嚴(yán)謹(jǐn)。

為了防止履約扯皮，目前盡量采用是一次性確定定量?；静灰饷看胃犊钋叭ズ怂闱捌诠?jié)能量。設(shè)備安裝后，雙方確認(rèn)一個合理的節(jié)能量，每個結(jié)算周期就按這個走。

定量簽訂合同是必須的!定運行時間!定節(jié)能量(人民幣)。

每次付款核查節(jié)能量是最不恰當(dāng)?shù)霓k法，也是自己給自己挖坑的辦法，核定一個相對值，每期定額結(jié)算，這樣能源價格漲和跌，節(jié)能量大與小都與我們無關(guān)。每期只按合同收取固定應(yīng)收款項。

甚至有時可以改造完成后確認(rèn)一下達到約定節(jié)能量之后，就按合同約定比例執(zhí)行，合同中提前約定好每期的還款額，這樣還可以拿著合同到銀行去做保理業(yè)務(wù)，提前收回資金，來做下一個項目。

關(guān)于企業(yè)（業(yè)主）信用

查企業(yè)(業(yè)主)信用兩大塊，一是銀行企業(yè)征信系統(tǒng)，二是稅務(wù)機關(guān)納稅系統(tǒng)，兩塊很難作假。尤其后者，連續(xù)三年的納稅額最關(guān)鍵，基本可以判斷企業(yè)的盈利能力。

關(guān)于設(shè)備維護

EMC項目的設(shè)備運行管理很關(guān)鍵，往往需要專業(yè)人員維護才能發(fā)揮應(yīng)有的效用。設(shè)備維護的成本大，時間長，單靠節(jié)能公司，恐怕難免有疏漏。

關(guān)于如何簽訂合同

在合同中應(yīng)對設(shè)備或系統(tǒng)的最少運行時間有限定，以保證投資者的權(quán)益；回報率好的項目相應(yīng)延長合同期。希望能引入保險來解決這個問題。這就引申出另外一個問題：保費會提高客戶的合同能源管理成本，降低其參與熱情。而且，目前中國很多企業(yè)，尤其是中小企業(yè)很難得到保險公司和資本的親睞，引入有難度。這就是為什么說，合同能源管理不僅僅是技術(shù)、設(shè)備問題，更是資本問題。

以目前大多數(shù)空壓機企業(yè)的運作模式，實施合同能源管理基本是以自有節(jié)能空壓機為主體，再采購相關(guān)節(jié)能配套設(shè)備。一家兩家好做，但是上規(guī)模后，資金以及后續(xù)管理跟不上，就會阻止合同能源管理項目擴大。若是強行去做，一旦合作客戶有風(fēng)吹草動，節(jié)能服務(wù)公司的風(fēng)險就極大。甚至牽一發(fā)而動全身，造成企業(yè)整個資金鏈斷掉。

關(guān)于合同糾紛

節(jié)能服務(wù)公司要自信，合同風(fēng)險要把控好，節(jié)能效益確認(rèn)單要在項目完成第一時間讓客戶確認(rèn)簽字蓋章，然后維護客戶關(guān)系按時收款，合同期滿結(jié)清賬款，不結(jié)款的要拿起法律武器維權(quán)。

節(jié)能服務(wù)公司要以事實為依據(jù)，法律為準(zhǔn)繩，首先做的項目有沒有節(jié)能空間，有，按合同結(jié)算，沒有，我設(shè)備拆回損失我認(rèn)了。如果有節(jié)能空間你不認(rèn)可，我們可以委托第三方審核，認(rèn)可了按照合同履約，沒錢可以緩付，但必須得認(rèn)賬，合同期結(jié)束算總賬，總體來講，大家得按合同履約。

首先一個合格的合同能源管理合同要分三部分，一、合同能源管理技術(shù)通則(合同)，二、技術(shù)協(xié)議，三、節(jié)能效益確認(rèn)書，這三部分同等重要，需要專業(yè)的法律顧問參與，未來如果項目出現(xiàn)重大風(fēng)險，這三個是主要依據(jù)。

關(guān)于合作

為了減少EMC承擔(dān)的風(fēng)險，在有條件時，應(yīng)盡可能分散風(fēng)險。如由客戶投入部分項目所需資金，以減少EMC資金投入量;邀請設(shè)備供應(yīng)商共同參與實施節(jié)能項目，用節(jié)能效益分期償還設(shè)備費用等方式。我們的每一份EMC合同都有鼓勵甲方買斷的條款。

所有風(fēng)險不能單獨來考慮。單獨采取某種措施去規(guī)避某一個風(fēng)險也許不一定能達到效果。在這些規(guī)避風(fēng)險的措施外，最重要的還是要和客戶涉及項目運作的方方面面的人處好關(guān)系，要明白他們做這個項目的目的是什么，是主動做還是被迫做，做了項目對每個涉及的人會有什么影響，如何應(yīng)對。在做好節(jié)能服務(wù)公司自己該做好的事之外，也得考慮客戶的想法利益。

節(jié)能量如果和經(jīng)濟掛鉤，則認(rèn)定工作有難度，節(jié)錢好算，節(jié)能則復(fù)雜，如果雙方都保持一個合理的心態(tài)則容易達成共識，不能太計較，這就是一個約定和妥協(xié)。因為影響變數(shù)太多。有時和企業(yè)（耗能企業(yè)）交流也表示這樣觀點，凡是節(jié)能公司感興趣的項目，一定就有潛力，然后企業(yè)需自視，如果有能力自己做就可以，如果不行就有求于別人。少分利就是按照工程運作，多分利就是搞合同能源管理。對節(jié)能公司來說，首先選項目的企業(yè)是業(yè)務(wù)比較正常的企業(yè)，至少其產(chǎn)能正常，如果產(chǎn)能不正常節(jié)能量保證也會不正常，分享也不正常。企業(yè)類型，優(yōu)先選上市公司、政府事業(yè)單位或政府工程、央企。其他企業(yè)如果不和企業(yè)決策層有充分了解，謹(jǐn)慎參與。另外也充分考慮到“退出”機制，如果某一天只要業(yè)主故意制造麻煩，合理的退出方案必須事先考慮。

規(guī)避風(fēng)險是正確的，但是EMC各相關(guān)方以各自避險為目的的過度博弈，只會降低節(jié)能技改項目的成功率，也是一種風(fēng)險。